Grâce au marketing automation, l’emailing est selon moi le levier incontournable pour toutes les entreprises que ce soit du B to C ou B to B. Pour rappel, l’objectif du marketing automation est d’automatiser la relation avec ce dernier pour le convertir en prospect, par la suite en client et pour enfin le fidéliser. Je vous recommande de lire notre article dédié au marketing automation.
En e-mailing, le marketing automation revient à automatiser tout le chemin du Lead de l’inscription à une Newsletter à la décision d’achat. Encore faut-il disposer d’une base d’emails conséquente et de qualité .
Étape préliminaire : Exemple d’une campagne de collecte d’emails
Première solution : Un jeu concours qui va permettre de recruter en masse des adresses à faible coût, mais peu qualifiées (30 centimes par email)
Seconde solution : Une enquête en ligne qui va permettre de récolter des profils très qualifiés et intentionnistes sur le produit (2€ par adresse) Volume Coût Conversion Valeur ROI
Deux tactiques différentes arrivent sur le même ROI sachant qu’elles n’ont pas joué le même rôle :
- Un Jeu concours où on remarque un fort volume d’adresses collectées avec un faible coût unitaire. Néanmoins, la collecte est de faible qualité (taux de transformation de 1,5%).
- Une Enquête qualifiée où on a un faible volume d’adresses récoltés et ainsi un fort coût unitaire. En revanche, vous pouvez compter sur une forte qualité de la collecte (taux de transformation à 10%).
Pour conclure, les deux tactiques sont gagnantes. C’est au e-marketeur de choisir ce qu’il souhaite faire pour atteindre le même niveau de valeur. Doit- il choisir une collecte massive par trimestre ou une collecte qualifiée par mois ?
Exemples de scénarios d’automation pour une campagne emailing :
Nous avons des visiteurs sur notre site, certains visiteurs se sont transformés en leads. La troisième étape d’une campagne de marketing automation en emailing va être de transformer ces leads en clients. Mais comment fait-on ?
On va imaginer un scénario comprenant une série d’emails envoyés à plusieurs intervalles de temps. Lorsqu’on crée une séquence d’emails, on s’attache la fois à la qualification de nos leads mais aussi à la segmentation de ces derniers.
C’est pourquoi on procède généralement en la création de deux campagnes ;
1 ) Exemple de campagne d’évaluation en emailing :
Une campagne d’évaluation qui veillera à la qualification de notre base de contacts via un outil de Scoring.
Selon une action spécifique de l’utilisateur (ouverture de l’email ou non, ouverture d’un lien spécifique ou non, etc.), on lui attribue des points. A la suite de la séquences d’emails, chaque contact se verra accorder un score. On peut qualifier ainsi notre base de contacts c’est à dire percevoir les plus « motivés ». On peut décider de créer par la suite plusieurs intervalles de points récoltés et de segmenter notre base.
Exemple :
0 points = Utilisateur déplacés dans votre liste personnalisée « Audience froide ».
Plus de 9 points = Liste « Chaude ».
2 ) Exemple de campagne de décision en emailing :
Une campagne de décision : Ici on va veiller au bon fonctionnement de la séquence d’emails en contrôlant les sorties et les entrées sur l’outil CRM.
Si un utilisateur ouvre l’email et réalise l’action « souhaitée », on peut décider que celui-ci (son mail) soit directement envoyé dans l’outil crm (base clients). Si ce n’est pas le cas, le mail est ajouté à la prochaine « liste d’envoi », l’utilisateur n’est donc pas éjecté de la séquence d’emails.
